Der Decoy-Effekt, auch als Attrappen-Effekt bekannt, ist ein interessantes Phänomen aus der Verhaltensökonomie, das im Marketing genutzt wird, um die Entscheidungen der Konsumenten zu beeinflussen. Dieser Effekt tritt auf, wenn eine dritte Option (die Attrappe) zu zwei bestehenden Optionen hinzugefügt wird, wodurch eine der ursprünglichen Optionen attraktiver wird.

Funktionsweise des Decoy-Effekts

  • Auswahlprozess: Der Decoy ist so gestaltet, dass er in direktem Vergleich zu einer der beiden ursprünglichen Optionen unterlegen ist, was dazu führt, dass die Konsumenten diese bevorzugen.

  • Kontextabhängige Präferenzen: Der Decoy ändert die Wahrnehmung der ursprünglichen Optionen und nutzt die Tendenz der Menschen, Entscheidungen relativ und nicht absolut zu treffen.

Anwendung im Marketing

Angenommen, du bietest zwei Abonnements für ein Magazin an: Eine digitale Version für 5 Euro und eine Kombination aus digitaler und gedruckter Version für 10 Euro. Indem du eine dritte Option hinzufügst – etwa die gedruckte Version allein für 8 Euro –, kann der Decoy-Effekt dazu führen, dass mehr Kunden das teurere Kombi-Abonnement wählen, da es im Vergleich zur gedruckten Version als höherwertig erscheint.

Beim Einsatz des Decoy-Effekts ist es wichtig, die Attrappe so zu gestalten, dass sie die gewünschte Option nicht nur attraktiver macht, sondern auch nicht zu einer tatsächlich bevorzugten Wahl wird. Unternehmen müssen sorgfältig vorgehen, um potenzielle ethische Bedenken zu berücksichtigen, da eine manipulative Anwendung des Effekts die Kundenzufriedenheit und das Vertrauen negativ beeinflussen könnte.

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